平川先生　本日はよろしくお願いいたします。

深代先生　こちらこそよろしくお願いします。

平川先生　早速ですが、私は現在、父の事務所を継いでいますが、深代先生は独立開業ですよね？

深代先生　ええ、実は独立しようとして独立したわけではなかったのですよ。以前勤めていた事務所で、方向性の違いから独立せざるを得なかったわけです。

平川先生　方向性ですか。

深代先生　前の事務所というのが、基本的に上場企業などの大きなクライアントでの監査中心だったのです。大手と上場見込みのある中堅などは一生懸命にやるのですが、中小や個人の地主さんの仕事などはあまりやらなかったわけです。そのあたりがどうも私の考えに合わなかったというか――

平川先生　そこで独立されたのですね。いつ頃です？

深代先生　バブル前くらいでしたかね。突然でしたから、受験勉強時代の先輩が司法書士として池袋で独立していたので、そこに転がり込むようなかたちになりまして。

平川先生　それで池袋で開業されたのですか？

深代先生　いえいえ、開業ではなくて、その時は居候です（笑）。机も電話も全部借り物でした。そこで、門前の小僧ではありませんが、司法書士のお手伝いもしながらいろいろ覚えまして――それが今の自分のビジネスにこんなに繋がってくるなんて思わなかったのです。

平川先生　それは結果的にいいご経験されましたね。

深代先生　そうです。知識としてはいろいろ知っているつもりでも、やっぱりやってみないとわからないことも多いわけでして。平川先生は、お父さんの事務所を継がれているのですよね。

平川先生　ええ、学生時代に父の事務所でアルバイトというかお手伝いはしたことありますが……確定申告の時期とか人手がいくらあっても足りないじゃないですか、そういうときだけ。

深代先生　でも結局は継がれたのですね。

平川先生　そうですね。やっぱりお客さんの事業承継を偉そうに語るからには、自分のとこで失敗できないので、そこはちゃんとやりました（笑）。でも、残念ながら事業承継は難しい面もあって、ちょっとしたことで、うまくいかなくなったりもしますね。

深代先生　それは、ありますね。人対人なので、どうしても金銭の損得じゃない部分でつまずいてしまったりすることがあります。

平川先生　私の失敗事例からお話しますと、父の事務所に席を移してから20年近く付き合ってきた経営者がおりました。その方、つまりお父さんからは信頼されていて、事業のお手伝いをされていたお嬢さんともコミュニケーションは取れていたのですが、後継者候補の息子さんが私と相性が悪かったのでしょうね。

その息子さんは家を出て別の会社に勤めていたせいもあって、私もコミュニケーションが取れていませんでした。その後、息子さんが家に戻って事業を承継する事になったわけですが、お父さんと意見対立があったこともあり、お父さんと付き合いの長い私を避けるようになってきました。

深代先生　煙たがったわけですね（笑）

平川先生　まぁ、私は避けたわけではなかったのですが、息子さんが事業承継の話をする際に同席してくれなくて――。その際に自分が相談しやすい別の税理士に相談するようになっていたのだと思いますが、お父さんが亡くなって完全に事業承継することになったとき、私は相続税の申告とその後も事業の経営サポートを継続してするつもりでしたが、その息子さんが別の税理士連れて来て、私との契約を解除したいと言ってきたんです（笑）。

深代先生　あらら

平川先生　お嬢さんは私の味方なので、「なんで長年見てきてくれた（平川）先生にお願いしないの？」と言ってくれたのだけれど、息子さんは「もっと凄い先生連れてきたから」と言って。

深代先生　私なんかも全くそう思います。つい最近の話ですけど、同じようなことがありまして。お父さんとは私も懇意にしていて、息子さんとも所員がうまくやってたみたいなんです。でも、実際に相続になったときに、息子さんが「別の先生に頼みたい」と言われまして。実は地元の不動産屋が開催したセミナーの講師をした先生だそうで。地元の強みを生かして、足繁く息子さんのところに通っていたそうなんですよ。そうするとどうしても情が移るというか、そちらになびいてしまうらしくて――。結局アピールが下手なんでしょうね。

平川先生　それはうちの事務所も同じで、法人の顧問先の場合、“相続の相談はやっていない”と思われてる所もあるんです（笑）。実際には、お父さんには事業承継の提案をしてるのですが、息子さんにそれが伝わってなくて「うちもそろそろ相続対策やらないと」と考えて息子さんが別の先生を連れてきてしまうというようなパターンですね――

深代先生　それも、ありますね！

平川先生　「お父さんには提案していたのですが――」ってなります（笑）

深代先生　やっぱり自己アピールというか、コマーシャルも大事ですね。

平川先生　出版社や新聞社が主催する相続フェアーとかに何回か出展したことあるのですが、それで新しいお客さんが相談に来ることはほとんど無いんです。しかし、既存のお客さんが「平川先生のとこは相続にも強いんだ」って再認識してくれるので、その点では出展する価値がありました（笑）。

そもそも、会計事務所の所員は自分たちの宣伝をするのが下手じゃないですか。そういうのが得意な、営業向きの人が会計事務所に勤めるとは思えないし（笑）。黙々と仕事する優秀な人たちだけど、そのアピールが足りないというか、私たちは「これだけいい仕事してきたんだよってお客様にもちゃんと伝えろ」とは日ごろ言ってるんだけど――なかなか、難しいですよね（笑）。

深代先生　ほんとそうですよ。真面目に仕事やってれば、分かってもらえると思っちゃうんですよね。まぁ、当事者には伝わるんだけど、なかなか、家族には伝わらない。

平川先生　そういう意味ではそういうきっかけを作ってあげないといけないんでしょうね。

平川先生　そこに至る過程と、その後もありますから。そういう連綿と続く事業承継のお手伝いをするには、いまの世代だけではなくて、やっぱり後継者の人とのコミュニケーションがとても大事ですね。さっきの私の失敗談ではありませんが。

私自身、父が創業して30年目くらいのときに事務所に入ったのです。その時の客さんは、父とほぼ同じくらいに創業したような方が多くて、60歳代になるので事業承継を考える世代でした。その方たちは、私からするとちょうど親子ほどの年齢差があるし、そもそも父のお客さんということで対応が難しかったのです。

一方で、後継者は20から30歳代という方が多くて、私も年齢が近いわけです。そこで、私は後継者になる方に会わせて欲しいとお願いしまして、コミュニケーションを図りました。お互い近い年代ですし、私自身も事業承継をやらなくてはいけない立場ですから、「相続とかどうしようか、事業承継なんかも一緒に考えて行こうよ」などと仲良くなって飲み友達になったりもしまして（笑）。

深代先生　結構深いコミュニケーションを取られているんですね。

平川先生　そういうのがとても大事だと思っていて、コミュニケーションの障壁となる世代間ギャップというのはどうしてもあるわけです。そうすると、現在の経営者と後継者、それぞれの世代同士がちゃんとうまく付き合っていかなければなりません。

私自身ももう後継者とギャップの生まれるような年齢になってきていて、そうするとやっぱり30から40代くらいの社員で、後継者の人とコミュニケーションをきちんと取れて、サポートしてあげられる人材を育成していかないといけない。もしそれができなければ、私たちが目指している“長いお付き合い”というのが途切れてしまいますから。

深代先生　確かに、お客さんと一緒に、こちらも事業承継していかないと、長くお付き合いしきれなくなってしまいますね。

平川先生　これは父の考え方も同じでして、父のお客さんは父のお客さんであって「俺の客さんは俺を信頼してきてくれたのであって、お前を信頼してくれるは分からない」と言ってました。そこで、先ほどもお話したとおり、私は後継者の方に会いに行くという方法にしたわけです。

深代先生　立派なお父さんですね。

＜第２回＞へ続く